Nuove Tecniche Di Vendita
Come affinare e rafforzare le tecniche di vendita
Da anni ormai viviamo nell’era della competizione, questo ha causato una frammentazione dei mercati e la guerra tra imprese che hanno intaccato i margini di guadagno portando tante aziende alla crisi.
Da un po’ di tempo a questa parte però le organizzazioni più lungimiranti hanno applicato nuove tecniche di vendita e modelli di business in grado di rivitalizzate il ciclo di vita dei prodotti/servizi garantendo redditività e posizioni di mercato nettamente differenti e vincenti rispetto ai competitors.
In questo articolo analizzeremo le tecniche di vendita e la loro evoluzione.
Vendita Tradizionale
I principi della vendita tradizionale, ancora ampiamente utilizzati, sono e resteranno la base di ogni buona trattativa e si basano principalmente su alcuni fattori:
- Primo approccio
- Scoprire i bisogni del cliente
- Ottenere informazioni sulle sue esigenze
- Descrivere i prodotti offerti
- Guidare alla scelta
- Fase di chiusura
Un professore di psicologia e marketing, Robert B. Cialdini analizza alcuni principi per convincere la gente a dire di sì a quello che stiamo chiedendo.
“Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto?”
Le Armi della Persuasione
Di Robert B. Cialdini
L’esperimento
La psicologa Ellen Langer, citata nel libro di Cialdini, ha scoperto uno schema d’azione molto utile effettuando un esperimento chiedendo un piccolo favore alle persone in coda alla fotocopiatrice di una biblioteca:
Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?
L’efficacia di questa richiesta con spiegazione è stata quasi totale: il 95% degli interpellati l’ha lasciata passare avanti nella fila.
Si confronti questa percentuale di successi con i risultati ottenuti con la semplice richiesta:
Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice?
In questa situazione solo il 60% acconsentiva alla richiesta.
A prima vista sembra che la differenza decisiva fra le due formule sia l’informazione aggiuntiva contenuta nelle parole “perché ho una gran fretta”. Ma una terza formula ha dimostrato che le cose non stanno esattamente così:
Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?
Il risultato fu che il 93%, ovvero quasi tutti, acconsentirono anche se non c’era nessuna informazione nuova che spiegasse la loro condiscendenza.
A quanto pare a far differenza non era la serie intera di parole di senso compiuto, ma solo la prima, “perché”.
Vi è mai capitato di chiedervi perché avete comprato un determinato prodotto o servizio oppure perché le persone comprano una marca piuttosto di un’altra?
La risposta non dipende solamente da bellezza, qualità, prestazioni, etc. del prodotto o servizio, ma va ricercata anche in altri elementi che influenzano il comportamento di acquisto del consumatore medio.
I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell’universo psicosociale.
Armi di Persuasione
- Reciprocità
- Coerenza
- Riprova Sociale
- Scarsità/Esclusività
- Autorità
- Similitudine
Ma entriamo nel dettaglio…
RECIPROCITA’
Principio
· Sentirsi in obbligo di ricambiare un favore o regalo.
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Come applicarlo
· Facciamo gli interessi del cliente. Lo aiutiamo e lo guidiamo al raggiungimento degli obiettivi migliorando il suo business. · In cambio, chiediamo la fiducia e la possibilità di operare. |
COERENZA
Principio
· Mantenere sempre la stessa linea tra quello che si crede e quello che si fa.
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Come applicarlo
· Curiamo la comunicazione con assoluta coerenza tra il messaggio verbale e paraverbale. · Acquisteremo fiducia da parte del cliente che è fondamentale durante una trattativa. |
RIPROVA SOCIALE
Principio
· Le persone, in media, tendono a ritenere giusti i comportamenti che vengono effettuati da altri e prendono informazioni prima di un acquisto. |
Come applicarlo
· Anticipiamo la ricerca di informazioni mostrando dei casi di successo o facendo riferimento a clienti conosciuti di medesima categoria. |
SCARSITA’/ESCLUSIVITA’
Principio
· Le persone tendono a desiderare maggiormente un prodotto quando la sua disponibilità è limitata.
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Come applicarlo
· Proponiamo i nostri prodotti facendo leva su promozioni a periodo limitato. · Rendiamo esclusivi i nostri servizi enfatizzando i punti di forza. |
AUTORITA’
Principio
· Ciò che viene detto da una persona importante e autoritaria ha un potere di persuasione maggiore. |
Come applicarlo
· Mostriamo preparazione e competenza. · Mettiamo in evidenza la nostra esperienza, il linguaggio, il modo di porsi e di apparire. |
SIMILITUDINE
Principio
· Siamo più disposti ad assecondare una richiesta se proviene da persone che ci piacciono.
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Come applicarlo
· Costruiamo un legame di “simpatia”, facciamo i complimenti, scambiamo informazioni personali per trovare aspetti comuni. · Saremo associati a concetti positivi. |
Conclusioni
Benché esistono migliaia di tattiche diverse per la vendita, la maggior parte di esse rientra in queste sei categorie.
La differenza sta nei modi in cui la loro enorme forza può essere utilizzata.
Sta a te scegliere.